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先問對問題,才能做出好的提案!

先問對問題,才能做出好的提案!

最後更新:2015/09/23 作者:KPN 企劃部
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先問對問題,才能做出好的提案!
先問對問題,才能做出好的提案!
 

 
 
行銷人員或者業務人員在提案的過程中,除了擔心被業主打槍,最擔心的可能提案過了、活動開始執行了,卻無法達到預期目標。因此如何一開始就設計出好的提案,或是在問題發生時快速找出解決方案,都有賴正確解析問題的能力!
 
問對問題,才能對症下藥。
 
 
對於問題的分析,我常建議新手的營銷人員,運用『5W2H』問法。
以一個新的廣告提案為例:
 
 
第一步:WHAT?
接到任務:從業主、客戶那邊得到原始的問題。
解析問題:客戶想做到什麼?是強調某產品的優質性?或提升銷售營業額?
 
 
第二步:WHY?
探索目標:釐清業主或客戶目標是什麼?
自問或反問客戶:會想要做此目標,是因為產品的『市場定位』不夠嗎?老闆為何要我辦這個活動?
 
 
第三步:剖析問題、直擊核心。
自問:
WHO:業主的客戶是誰?產品使用對象是誰?
WHERE:主要的銷售通路是什麼?販賣商品的位置?未來的通路是在哪?
WHEN:主要的熱銷季節或者客戶購買的時機?
HOW:要如何做出市場區隔? 先解析出實際的競品找出落差點,並討論出區隔
HOW MUCH:有效預算的評估?此檔活動的廣告預算配置?
 
 
第四步:歸納答案-對問題蒐集並歸納答案。
可做內部市調與外部市調,確認產品定位與區隔。
 
 
第五步:做出決定-提出決策,說服客戶。
這樣的分析問題,很容易看出整個問題的核心。另一方可辨識出哪些事物可以排除不做,另一方面可以快速擬出核心對策。養成好的判斷問題的習慣可以讓你在忙碌的議題裡,迎刃而解問題。
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