先了解自己，才能步入正軌，成長茁壯，發揚光大。

你了解自己的產品服務嗎？

在艱難的行銷道路上，是否開始迷失方向？

好的定位讓您上天堂，沒有明確定位則會讓你陷入泥淖，越陷越深離目標越來越遠。在今日的商業環境中，了解並滿足客戶的需求是企業成功的關鍵，它是一種能夠幫助企業在更精準的市場中找到有利定位的方法。透過STP，企業可以更有效地切中客戶的痛點，在不同管道及客戶旅程中的各個接觸點，都能夠對應客戶的需求來制定相對應的內容。

 

一、什麼是STP

• STP行銷策略的定義

提到定義前想先問問大家

圖片來源：KPN奇寶版權

STP理論出現於1956年，由美國學者溫德爾•史密斯（Wendell Smith）提出的概念

什麼是STP? STP行銷策略是一種市場策略，他可以幫助我們了解目標顧客，主要包含三個步驟：細分市場(Segmentation)、目標市場(Targeting)、市場定位(Positioning)。這三個步驟可以幫助企業更精準地找到目標市場，並在該市場中找到有利的定位。

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  方法一：以現有訴求定義STP：以旅遊業-案例分享為例123

旅行社訴求： 以歐洲市場為例的超值行程 圖片來源：KPN奇寶版權

 

1. 市場區隔(Segmentation)

首先我們需要內部分析這家旅行社，以及客戶所在意的點

內部分析： 價格：像歐洲旅遊價格從5-25萬的行程都有， 型態：旅遊型態可能是蜜月，家庭旅遊、跟團以及自由行， 訴求：客戶在乎的點包括旅行社評價、餐食、飯店、景點、交通（拉不拉車）、是否轉機、團費是否包含小費、有無免稅店購物行程等。

因此從以上分析結果來看，可以得出以下的市場區隔：

地理：台灣地區 (又可細分為台北市、新北市)、人口規模23,500,000人 人口：鎖定台灣地區20-60歲族群 性別：男女不分、個人年收入40萬以上、未婚＋已婚 心理：社會階層屬中產與中上階級、懂得享受生活 行為變數：經常旅遊並對旅遊感興趣且想要購買者、精打細算以及願意花錢的族群 （品質購買者、價值購買者、經濟購買者）

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2. 目標市場(Targeting)

拿這間旅行社廣告為例，廣告中主打低價位的歐洲團＆蜜月，因此可以推測其目標客群鎖定為：

性別：25-35歲女性( 1,664,435人－2016內政部人口統計年報 ) 預算：年收入40-50萬、第一次去歐洲或是約3年 訴求：較在乎是否保證出團、CP值、行程景點安排是否為必去景點、拉車時間長不長、忠誠度可能較低 型態：跟團客、蜜月客

3. 市場定位(Positioning)

現代女性設計的歐洲初體驗	針對25-35歲女性，提供深度探索歐洲文化、藝術和歷史的行程。 特色：女性友善的住宿、女性專屬的活動（如瑜伽、SPA、手工藝體驗）。 保證：少量人數、小團體，確保質量和深度。
歐洲快閃之旅	針對時間有限但想快速體驗歐洲的25-35歲女性。 特色：精選必遊景點、高效行程安排、快速但不匆忙。 保證：短時間內體驗歐洲的精華。
歐洲品味之旅	針對追求品質生活的25-35歲女性，提供高品質的歐洲旅遊體驗。 特色：五星級住宿、米其林餐廳、私人導遊。 保證：只為您提供最好的，確保旅行品質。
歐洲自由行 + 跟團混搭	針對希望自由探索但又不想錯過重要景點的25-35歲女性。 特色：部分自由時間、部分跟團行程、彈性安排。 保證：結合自由與跟團的優點，讓您既能自由探索又不錯過重要景點。
歐洲蜜月浪漫行	針對新婚夫婦，提供浪漫且難忘的歐洲蜜月行程。 特色：浪漫晚餐、私人導遊、專屬蜜月套餐。 保證：專業的蜜月行程規劃，確保每一刻都充滿愛意。

 

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  第一位消費者背景：

  姓名:Sharon 

  身份:專業經理人 

  性別:女 

  年齡:33 
 

  婚姻:已婚， 育有一個小孩

  剛剛迎接寶寶的S小姐因為先生有時要值班，擔心 自己一個人忙不過來，所以每週會有幾天請保母到 府協助，偶爾爸媽也會來幫忙煮月子餐的時候。

  第一位消費者需求訪談： 因為每週會有保母或爸媽來家裡幫忙，希望能解決有人來訪時，可以來去自如又安全，不用將鑰匙藏在門口的花盆中，同時又擔心可能會被人偷走，進而造成闖空門的危機。此外因為保母可能一週來個幾天，所以會希望密碼可以每次都設定不同的，確保安全，並拍下是誰進入家中。

   

  第二位消費者背景： 姓名:Jimmy  身份:⺠宿業者  性別:男  年齡:65 經營⺠宿十多年，同時在台中跟嘉義都有⺠宿，經常兩邊跑。

  第二位消費者需求訪談： 由於兩個縣市都有⺠宿，所以希望可以不用配合客人入住的時間外，也降低等待的時間，過往也發生客人將鑰匙弄不見。重視電子鎖或雲端設備的安全性與耐用度。但還是會考慮CP值是不是划算的。

  

  透過焦點訪談，得知消費者大約在乎以下這些事情：

  使用需求:不用帶鑰匙、密碼排程、APP快速發送密碼、監視器畫面、APP即時看

  

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  目標市場也可以從「原本的背景調查」重新定位顧客樣貌！

  

  

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  而除了上述所設定的兩個族群外，是否能找到第三種可能性或其他使用情境?也可以進一步發想喔！

   

  找出關鍵接觸點跟通路

資料來源：經理人雜誌

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      四大重點

      描述

      選定適合的曝光管道

      （流量來源）

      • 確認本次廣告所要達成的行銷目標：提升詢價數或提升網站曝光率
      • 若有過往執行數位行銷經驗，觀察Google Analytics（GA）上哪種管道/平台轉換數、轉換率最佳
      • 若從未有執行經驗，建議從SEO、關鍵字廣告開始，因為此類型的消費者已擁有明確的需求意圖

      根據Ｔ(Targeting)選定目標市場後

      分析有效吸引顧客的行銷訴求

      • 決定要溝通的內容：常態熱銷商品、促銷訊息或品牌理念傳達
      • 透過與目標客群的訪談，得知客群的在乎屬性
      • 除了自身優勢外，與其他競爭對手相較之下，是否仍然保有優勢

      根據Ｐ(Positioning)品牌定位，

      擬定文案策略

      • 針對不同族群提供不同訴求、不同選擇方案
      • 以旅行社為例，消費者類型的區分，我們可以針對客戶類型區分（蜜月客、跟團客）
      • 而行銷訴求則可以根據顧客所在乎的訴求區分（如：保證出團、拉車時間）
      • 以下我們以跟團客假設兩種客戶會在乎的屬性，擬定訴求後，撰寫文案：
       

      客戶屬性	廣告文案
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      廣告投放是不斷優化的過程

      在市場變動快速的時代下消費者心理也不斷改變，因此行銷是一個不斷優化的過程，需要不斷的探求有效方向，透過關鍵字廣告，可以快速測試並優化成效，在此分享幾個成效優化的方向給大家

      • 文案訴求AB測試
      • 廣告BannerAB測試
      • 頁面AB測試

      
       

      STP行銷策略的影響與價值

    STP分析是最基礎的行銷理論，不論您是要進行商品開發，或者公司的行銷規劃、廣告投遞，最首要的部分都必須從STP開始，而每個品牌都能透過STP清楚了解目標客群的痛點、緊扣聚焦，才能有效打動目標客群，否則容易為了行銷而行銷。

    因為市場並不是恆常不變的，尤其現今的環境變化快速，STP分析也必須定期修正，使之成為一個良好的循環，才能因應市場隨時調整方向，找到最適合自己的位置。STP行銷策略的重要性主要體現在以下幾個方面：

    精準定位	STP策略可以幫助企業精準地定位目標市場，並在該市場中找到有利的定位。這對於提高行銷效率，提高投資報酬率具有重要的作用。
    精準行銷	STP策略可以幫助企業更好地理解消費者的需求和偏好，從而提供更個性化的產品和服務，提高消費者滿意度。
    競爭優勢	STP策略可以幫助企業找到自己的競爭優勢，並通過有效的行銷策略將這些優勢傳達給消費者，從而提高市場份額。

     

     

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      數據驅動  

       隨著大數據和人工智能的發展，未來的STP策略將更加依賴數據分析。

       企業將能夠利用大數據技術更精準地細分市場，更準確地定位目標市場，並更有效地制定行銷策略。

      客製化 

       市場促使消費者需求的多元化和個性化，未來的STP策略將更加注重個性化和客製化。

       企業將提供更個性化的產品和服務，以滿足消費者的個性化需求。

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