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STP分析實例應用,帶你掌握行銷策略精準定位市場

STP分析實例應用,帶你掌握行銷策略精準定位市場

最後更新:2024/03/01 作者:Alice,Annie,Irene
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STP分析案例分享,教你應用在數位行銷的

在當今數位化快速發展的時代,STP行銷策略成為企業制定有效行銷策略的關鍵。隨著消費者行為的持續變化和科技的不斷進步,了解如何適應這些變化,並利用STP策略來精準定位目標客戶,對於任何希望在競爭激烈的市場中脫穎而出的企業來說,都是至關重要的。本文將深入探討STP行銷策略的影響與價值,以及行銷人員在面對未來趨勢時應具備的準備與技能,以確保策略的有效實施和持續成功。

一、STP行銷策略的定義

STP行銷策略是一種市場策略,致力於讓企業更精準地了解和接近目標顧客。這一策略包含三個關鍵步驟區隔市場(Segmentation)、目標市場(Targeting)、市場定位(Positioning)。每一步驟都是為了讓企業能夠更有效地與潛在客戶溝通和交流,進而提升市場效率和成效。

STP

市場區隔(Segmentation)

區隔市場指將廣大且多樣化的市場分成若干個具有共同特性的小群體。企業通過分析市場的地理位置、人口統計學、心理特徵、行為模式等因素,尋找出具有相似需求和偏好的顧客群體。這一步驟的目的是讓企業能夠更精確地瞭解市場,從而更有效地投放資源。

目標市場(Targeting)

目標市場是基於市場細分市場區隔的結果,選擇一個或多個具有高度吸引力的顧客群體作為企業的主要市場。企業會評估各個市場區隔的吸引力和適合度,選擇最有潛力的市場區隔進行專注。有助於企業集中資源,為特定的顧客群體提供更為專業和深入的服務。

市場定位(Positioning)

市場定位是在目標市場中確定企業產品或服務的地位,以及如何與競爭對手區隔開來。這一步驟涉及創建一個清晰的、吸引人的品牌形象,使目標顧客能夠理解企業的獨特價值主張,並將其視為滿足其需求的最佳選擇。透過有效的市場定位,企業可以在顧客心目中建立獨特的地位,從而在競爭激烈的市場中脫穎而出。

透過這三個步驟的實施,STP行銷策略幫助企業進行更精準的市場分析和策略規劃,從而有效提升市場競爭力和客戶滿意度。

二、STP實作案例分享

在探討「旅遊業與電子鎖產業的實作案例」時,我們將深入了解如何精準捕捉市場定位與目標客群。

旅遊業案例分享

以現有訴求定義STP旅行社訴求:以歐洲市場為例的超值行程

旅行社行程

圖片來源:KPN奇寶版權

 

市場區隔(Segmentation)

首先我們需要內部分析這家旅行社,以及客戶所在意的點

內部分析:

  • 價格:像歐洲旅遊價格從5-25萬的行程都有,
  • 型態:旅遊型態可能是蜜月,家庭旅遊、跟團以及自由行,
  • 訴求:客戶在乎的點包括旅行社評價、餐食、飯店、景點、交通(拉不拉車)、是否轉機、團費是否包含小費、有無免稅店購物行程等。

因此從以上分析結果來看,可以得出以下的市場區隔:

  • 地理:台灣地區 (又可細分為台北市、新北市)、人口規模23,500,000人
  • 人口:鎖定台灣地區20-60歲族群
  • 性別:男女不分、個人年收入40萬以上、未婚+已婚
  • 心理:社會階層屬中產與中上階級、懂得享受生活
  • 行為變數:經常旅遊並對旅遊感興趣且想要購買者、精打細算以及願意花錢的族群 (品質購買者、價值購買者、經濟購買者)

 

市場區隔圖片來源:KPN奇寶版權

 

目標市場(Targeting)

拿這間旅行社廣告為例,廣告中主打低價位的歐洲團&蜜月,因此可以推測其目標客群鎖定為:

內部分析:

  • 性別:25-35歲女性( 1,664,435人-2016內政部人口統計年報 )
  • 預算:年收入40-50萬、第一次去歐洲或是約3年
  • 訴求:較在乎是否保證出團、CP值、行程景點安排是否為必去景點、拉車時間長不長、忠誠度可能較低
  • 型態:跟團客、蜜月客

市場定位(Positioning)

現代女性設計的歐洲初體驗

  • 針對25-35歲女性,提供深度探索歐洲文化、藝術和歷史的行程。
  • 特色:女性友善的住宿、女性專屬的活動(如瑜伽、SPA、手工藝體驗)。
  • 保證:少量人數、小團體,確保質量和深度。

歐洲快閃之旅

  • 針對時間有限但想快速體驗歐洲的25-35歲女性。
  • 特色:精選必遊景點、高效行程安排、快速但不匆忙。
  • 保證:短時間內體驗歐洲的精華。

歐洲品味之旅

  • 針對追求品質生活的25-35歲女性,提供高品質的歐洲旅遊體驗。
  • 特色:五星級住宿、米其林餐廳、私人導遊。
  • 保證:只為您提供最好的,確保旅行品質。

歐洲自由行

+

跟團混搭

  • 針對希望自由探索但又不想錯過重要景點的25-35歲女性。
  • 特色:部分自由時間、部分跟團行程、彈性安排。
  • 保證:結合自由與跟團的優點,讓您既能自由探索又不錯過重要景點。

歐洲蜜月浪漫行

  • 針對新婚夫婦,提供浪漫且難忘的歐洲蜜月行程。
  • 特色:浪漫晚餐、私人導遊、專屬蜜月套餐。
  • 保證:專業的蜜月行程規劃,確保每一刻都充滿愛意。

 

電子鎖案例分享

第一位消費者背景:

姓名:Sharon 

身份:專業經理人 

性別:女 

年齡:33

婚姻:已婚, 育有一個小孩,

剛剛迎接寶寶的S小姐因為先生有時要值班,擔心 自己一個人忙不過來,所以每週會有幾天請保母到 府協助,偶爾爸媽也會來幫忙煮月子餐的時候。

第一位消費者需求訪談:

因為每週會有保母或爸媽來家裡幫忙,希望能解決有人來訪時,可以來去自如又安全,不用將鑰匙藏在門口的花盆中,同時又擔心可能會被人偷走,進而造成闖空門的危機。此外因為保母可能一週來個幾天,所以會希望密碼可以每次都設定不同的,確保安全,並拍下是誰進入家中。

 

第二位消費者背景:

姓名:Jimmy 

身份:⺠宿業者 

性別:男 

年齡:65

經營⺠宿十多年,同時在台中跟嘉義都有⺠宿,經常兩邊跑。

第二位消費者需求訪談:

由於兩個縣市都有⺠宿,所以希望可以不用配合客人入住的時間外,也降低等待的時間,過往也發生客人將鑰匙弄不見。重視電子鎖或雲端設備的安全性與耐用度。但還是會考慮CP值是不是划算的。

透過焦點訪談,得知消費者大約在乎以下這些事情:

使用需求:不用帶鑰匙、密碼排程、APP快速發送密碼、監視器畫面、APP即時看

消費者背景

圖片來源:KPN奇寶版權

目標市場也可以從「原本的背景調查」重新定位顧客樣貌!

STP客戶樣貌

圖片來源:KPN奇寶版權

STP客戶樣貌圖片來源:KPN奇寶版權

而除了上述所設定的兩個族群外,是否能找到第三種可能性或其他使用情境?也可以進一步發想喔!

這兩個案例展示了STP行銷策略如何在不同行業中有效地定位市場和目標客戶,提供符合期望的產品和服務。

三、如何讓消費者幫你宣傳?

在當今市場競爭激烈的環境下,將消費者轉化為你的品牌大使無疑是提升品牌影響力的關鍵策略。「激勵消費者宣傳你的品牌」的有效策略,包括五大行動步驟、四種顧客體驗路徑,以及如何識別關鍵接觸點與通路。

五大行動步驟

  1. 提供卓越的產品或服務質量品質,讓消費者自然而然地分享他們的正面體驗
  2. 建立鼓勵分享的獎勵機制,如社交媒體分享抽獎或優惠
  3. 創建易於分享的內容,包括有趣的圖片或影片,以便消費者在他們的社交網絡上分享
  4. 積極參與社交媒體,與消費者建立積極的互動關係
  5. 持續聆聽消費者的反饋,讓他們知道你重視他們的意見。

四種顧客體驗路徑

  1. 認知階段,消費者開始了解你的品牌或產品
  2. 考慮階段,消費者對你的產品或服務產生興趣並進行比較
  3. 購買階段,消費者決定購買
  4. 忠誠階段,滿意的購買體驗使顧客成為重複購買者或品牌倡導者。

了解這些路徑有助於企業在顧客旅程的每一步設計更貼心的互動。

關鍵接觸點與通路

在顧客旅程中能最大程度影響他們決策的接觸點,如社交媒體、評論網站、品牌網站等。了解哪些通路最適合你的目標市場,可能包括傳統廣告媒體、社交平台、電子郵件行銷或線下活動。透過精準投放這些接觸點和通路,你可以更有效地擴大品牌聲音,鼓勵更多消費者宣傳你的品牌。

關鍵接觸點與通路資料來源:經理人雜誌

通過實施這些策略,你可以激勵消費者成為品牌宣傳者,進一步擴大市場影響力。重要的是,這些策略需要持續努力和優化,以適應市場和消費者行為的變化。

四、行銷人必學的四大市場分析技巧

在當今競爭激烈的市場中,行銷人員必須掌握各種市場分析技巧,以便更有效地理解市場動態、消費者需求及競爭對手狀況。以下是四大市場分析技巧,這些技巧對於制定有效的行銷策略至關重要。

競爭對手分析

競爭對手分析是一項關鍵技巧,它涉及到對你的主要競爭對手的產品、服務、市場定位及行銷策略進行深入的研究。透過分析競爭對手的強弱點,你可以找到市場上的機會與威脅,並根據這些信息調整自己的策略。

客戶分群

理解你的目標客戶群體的需求和偏好是成功行銷的關鍵。客戶分群技巧涉及將你的目標市場細分成具有相似需求或特徵的小群體。這有助於你更精準地針對這些群體,提供他們真正需要和想要的產品或服務。

SWOT分析

SWOT分析是一種策略規劃工具,用於評估企業或項目的優勢(S)、劣勢(W)、機會(O)和威脅(T)。這種分析有助於揭示你的業務在市場上的真實立足點,並可以指導你在面對市場變化時作出策略調整。

SWOT分析

圖片來源:KPN奇寶版權

趨勢分析

市場趨勢分析涉及對市場上的長期趨勢和模式進行研究,以預測未來的市場變化。這包括技術進步、消費者行為的變化、經濟因素等方面的分析。通過理解這些趨勢,你可以更好地預測市場的發展方向,並將你的業務策略與這些變化相適應。

掌握這些市場分析技巧不僅可以幫助你更深入地了解你的市場,還可以提高你的行銷策略的有效性,從而在競爭激烈的市場中脫穎而出。

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五、STP行銷策略的影響與價值

在探討STP行銷策略的影響與價值時,我們不得不提及未來趨勢以及行銷人員應有的準備。隨著科技的發展和消費者行為的轉變,STP行銷策略的應用也需要隨之進化。面對未來的不確定性,行銷人員必須準備好迎接挑戰並把握機會。

首先,數據分析的能力將變得更加重要。在大數據的時代,能夠有效運用數據分析工具來進行市場區隔、目標市場的選擇和市場定位將是行銷人員必備的技能。這包括了對消費者行為、市場趨勢的深入了解,以及能夠根據數據進行快速而精準的決策。

其次,個性化和客製化的需求將持續增長。消費者對於產品和服務的要求越來越個性化,他們希望企業能提供更加貼合個人需求的解決方案。因此,行銷人員需要具備能夠設計和實施個性化行銷策略的能力,從而提升客戶體驗和滿意度。

再者,數位行銷的重要性將進一步提升。隨著消費者在線時間的增加,數位渠道成為企業接觸目標客群的重要平台。行銷人員需要掌握各種數位行銷工具和策略,如社交媒體行銷、內容行銷、搜索引擎優化(SEO)等,以有效地吸引和保留顧客。

最後,持續學習和創新的態度是行銷人員成功的關鍵。在快速變化的市場環境中,只有不斷學習新知識、掌握新技能、並且勇於創新的行銷人員,才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。

總之,STP行銷策略在未來將繼續發揮其價值,但行銷人員也需要隨著市場趨勢的變化不斷地調整策略、提升技能,以滿足市場和消費者的需求。

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