深入了解STP分析：三步驟精準定位市場需求

在現今競爭激烈的市場環境中，「STP分析」是企業行銷策略中不可或缺的一環。但究竟STP分析是什麼呢？STP即是市場區隔、目標市場與市場定位的縮寫，是企業進行客群分析、精準抓住消費者需求的重要工具。尤其在數位時代，消費者的喜好每天都在變化，科技又不斷推陳出新，學會有效利用STP進行客群分析與精準定位目標客戶，將能讓你的產品更快被看見。本文除了介紹STP的基礎概念外，也將透過二大產業的案例，手把手教你如何運用STP用對方法，精準定位你的市場！

一、STP分析到底是什麼？3步驟快速上手！

STP行銷策略是一種市場策略，致力於讓企業更精準地了解和接近目標顧客。這一策略包含三個關鍵步驟：市場區隔（Segmentation）、目標市場（Targeting）、市場定位（Positioning）。透過這三個步驟，企業能夠有效分析市場，確保行銷資源用在最具潛力的顧客群體上，進而提升市場競爭力與轉換率。

怎麼切市場（Segmentation）？

區隔市場指將廣大且多樣化的市場分成若干個具有共同特性的小群體。企業通過分析市場的地理位置、人口統計學、心理特徵、行為模式等因素，尋找出具有相似需求和偏好的顧客群體。這一步驟的目的是讓企業能夠更精確地瞭解市場，從而更有效地投放資源。
以下是幾種常見的區隔方式：

• 地理區隔：根據地理位置區分市場，例如國家、城市、氣候條件等，適用於受地理環境影響較大的產品，如服飾、食品、旅遊等產業。
• 人口統計變數：依據年齡、性別、收入、教育程度等人口特徵來分類客群，適用於幾乎所有消費市場，例如化妝品、保險、教育產業等。
• 心理特徵：根據消費者的價值觀、生活方式、興趣愛好等進行細分，這種方法常用於高價值品牌或體驗型產品，如奢侈品、運動健身、科技產品等。
• 行為模式：依據顧客的購買習慣、品牌忠誠度、消費頻率等來劃分，適用於電商、會員制服務、訂閱制產品等領域。
• 技術熟悉度：考量消費者對於科技的適應度，例如 Apple 針對科技愛好者推出創新產品，而一些簡易家電則適合對科技較不熟悉的年長族群。
• 購買情境：依據消費者的購買動機與時機，例如節慶禮品市場與日常用品市場的需求不同。
• 產品需求：依據消費者的需求進行區隔，例如健康食品品牌針對減重者、健身愛好者和老年人設計不同的產品線。

 

怎麼挑客群（Targeting）？

目標市場是基於市場細分市場區隔的結果，選擇一個或多個具有高度吸引力的顧客群體作為企業的主要市場。企業會評估各個市場區隔的吸引力和適合度，選擇最有潛力的市場區隔進行專注。有助於企業集中資源，為特定的顧客群體提供更為專業和深入的服務。
企業可以考量以下幾個指標來評估哪個目標市場最具潛力：

• 市場規模：該區隔市場是否擁有足夠的潛在顧客？例如，精品品牌通常選擇高收入族群，而大眾市場品牌則會鎖定中產階級。
• 市場成長性：該市場是否具備未來發展潛力？例如，綠能產業選擇可持續發展意識強的消費者作為目標客群。
• 競爭程度：市場內的競爭對手多寡？是否容易建立品牌區隔？例如，新創企業通常會避開競爭激烈的市場，轉向藍海策略尋找新機會。
• 企業資源：企業是否有能力滿足該市場的需求？包括生產能力、技術、行銷資源等。例如，一家剛起步的本土餐廳，可能會優先選擇在地市場，而非直接挑戰國際市場。
• 消費者可支配收入：該客群的消費能力是否與產品定價相符？例如，高端科技產品鎖定高收入群體，而平價食品則適合大眾市場。
• 品牌適配度：企業品牌形象是否適合該客群？例如，潮流品牌 Supreme 主要吸引年輕人，而高端西裝品牌則聚焦於商務人士。
• 銷售通路與觸及率：企業是否能夠有效接觸該市場，例如線上購物與實體店鋪的佈局是否符合該市場的購物習慣。

 

怎麼定位品牌（Positioning）？

市場定位是在目標市場中確定企業產品或服務的地位，以及如何與競爭對手區隔開來。這一步驟涉及創建一個清晰的、吸引人的品牌形象，使目標顧客能夠理解企業的獨特價值主張，並將其視為滿足其需求的最佳選擇。透過有效的市場定位，企業可以在顧客心目中建立獨特的地位，從而在競爭激烈的市場中脫穎而出。
以下是幾種常見的市場定位策略：

• 價格定位：強調價格優勢，如廉價航空、平價服飾品牌等。適合預算敏感的消費者，如「小資族」或「高CP值追求者」。
• 品質與價值定位：強調高品質、高性價比，例如IKEA以「設計感+平價」吸引消費者。
• 品牌形象定位：透過品牌故事、企業文化、社會責任等建立形象，如Apple以創新科技、Tesla以永續環保贏得市場認同。
• 功能或特色定位：強調產品或服務的獨特功能，如Sony相機強調低光源拍攝、Dyson吸塵器標榜強大吸力。
• 情感連結定位：透過品牌價值與顧客建立情感連結，如星巴克強調「第三空間」概念，讓消費者感受到歸屬感。
• 服務與體驗定位：以獨特的顧客體驗為主要賣點，如高端餐廳提供個人化餐飲體驗，或 Apple Store 提供沉浸式科技體驗。

二、為什麼要做STP？6大好處告訴你！

STP分析（市場區隔、目標市場、市場定位） 能幫助企業提升行銷精準度，優化資源配置，並在競爭市場中脫穎而出。

以下是STP分析的主要應用好處：

• 提高行銷精準度，降低無效曝光：透過客群分析，企業能夠辨識具有相似需求的消費者群體，避免將資源浪費在對產品無興趣的族群。例如，科技品牌可透過技術熟悉度區隔，區分專業用戶與一般消費者，針對不同群體提供合適的產品資訊與行銷內容。
• 優化資源配置，提高投資報酬率（ROI）：STP策略幫助企業集中資源於最具潛力的市場，避免廣撒網式行銷帶來的高成本低效益。例如，精品品牌透過消費能力區隔，鎖定高收入族群，專注於高端行銷活動，如會員制、私人訂製服務，以提升品牌價值與忠誠度。
• 強化品牌定位，提升市場競爭力：市場競爭激烈時，明確的市場定位有助於企業塑造品牌形象，使消費者能快速辨識品牌優勢。例如，運動品牌可透過心理特徵區隔，鎖定追求健康生活的族群，並強調產品與積極、活力的形象相符，如 Nike 的「Just Do It」行銷策略。
• 提升顧客滿意度與忠誠度：當企業能夠準確理解目標客群分類，並提供符合需求的產品與服務時，顧客體驗自然提升。例如，電商平台透過行為模式區隔，分析用戶的購買歷史與偏好，提供個人化推薦，提高消費者黏著度。
• 增加市場機會，擴展新客群：透過 STP分析範例，企業能夠發掘尚未開發的市場區隔，搶占先機。例如，近年來綠色消費者市場崛起，許多品牌開始透過價值觀區隔，推出環保產品與減塑包裝，以吸引對永續發展有興趣的消費者。
• 提供行銷策略依據，強化決策效率：STP分析為行銷團隊提供數據支撐，確保行銷策略符合市場趨勢與消費者需求。例如，快時尚品牌透過趨勢分析，迅速調整產品設計，確保符合目標市場的潮流偏好，提高新品上市的成功率。

三、STP分析實戰範例，帶你看懂產業應用

在探討「旅遊業與電子鎖產業的實作案例」時，我們將深入了解如何精準捕捉市場定位與目標客群。

旅遊業案例

以現有訴求定義，STP旅行社訴求：以歐洲市場為例的超值行程

圖片來源：KPN奇寶版權

 

市場區隔(Segmentation)

首先我們需要內部分析這家旅行社，以及客戶所在意的點

內部分析： 價格：像歐洲旅遊價格從5-25萬的行程都有， 型態：旅遊型態可能是蜜月，家庭旅遊、跟團以及自由行， 訴求：客戶在乎的點包括旅行社評價、餐食、飯店、景點、交通（拉不拉車）、是否轉機、團費是否包含小費、有無免稅店購物行程等。

因此從以上分析結果來看，可以得出以下的市場區隔：

地理：台灣地區 (又可細分為台北市、新北市)、人口規模23,500,000人 人口：鎖定台灣地區20-60歲族群 性別：男女不分、個人年收入40萬以上、未婚＋已婚 心理：社會階層屬中產與中上階級、懂得享受生活 行為變數：經常旅遊並對旅遊感興趣且想要購買者、精打細算以及願意花錢的族群 （品質購買者、價值購買者、經濟購買者）

 

圖片來源：KPN奇寶版權

 

目標市場(Targeting)

拿這間旅行社廣告為例，廣告中主打低價位的歐洲團＆蜜月，因此可以推測其目標客群鎖定為：

內部分析： 性別：25-35歲女性( 1,664,435人－2016內政部人口統計年報 ) 預算：年收入40-50萬、第一次去歐洲或是約3年 訴求：較在乎是否保證出團、CP值、行程景點安排是否為必去景點、拉車時間長不長、忠誠度可能較低 型態：跟團客、蜜月客

 

市場定位(Positioning)

現代女性設計的歐洲初體驗	針對25-35歲女性，提供深度探索歐洲文化、藝術和歷史的行程。 特色：女性友善的住宿、女性專屬的活動（如瑜伽、SPA、手工藝體驗）。 保證：少量人數、小團體，確保質量和深度。
歐洲快閃之旅	針對時間有限但想快速體驗歐洲的25-35歲女性。 特色：精選必遊景點、高效行程安排、快速但不匆忙。 保證：短時間內體驗歐洲的精華。
歐洲品味之旅	針對追求品質生活的25-35歲女性，提供高品質的歐洲旅遊體驗。 特色：五星級住宿、米其林餐廳、私人導遊。 保證：只為您提供最好的，確保旅行品質。
歐洲自由行 + 跟團混搭	針對希望自由探索但又不想錯過重要景點的25-35歲女性。 特色：部分自由時間、部分跟團行程、彈性安排。 保證：結合自由與跟團的優點，讓您既能自由探索又不錯過重要景點。
歐洲蜜月浪漫行	針對新婚夫婦，提供浪漫且難忘的歐洲蜜月行程。 特色：浪漫晚餐、私人導遊、專屬蜜月套餐。 保證：專業的蜜月行程規劃，確保每一刻都充滿愛意。

 

電子鎖案例

第一位消費者背景： 姓名:Sharon  身份:專業經理人  性別:女  年齡:33 婚姻:已婚， 育有一個小孩， 剛剛迎接寶寶的S小姐因為先生有時要值班，擔心 自己一個人忙不過來，所以每週會有幾天請保母到 府協助，偶爾爸媽也會來幫忙煮月子餐的時候。

第一位消費者需求訪談： 因為每週會有保母或爸媽來家裡幫忙，希望能解決有人來訪時，可以來去自如又安全，不用將鑰匙藏在門口的花盆中，同時又擔心可能會被人偷走，進而造成闖空門的危機。此外因為保母可能一週來個幾天，所以會希望密碼可以每次都設定不同的，確保安全，並拍下是誰進入家中。

 

第二位消費者背景： 姓名:Jimmy  身份:⺠宿業者  性別:男  年齡:65 經營⺠宿十多年，同時在台中跟嘉義都有⺠宿，經常兩邊跑。

第二位消費者需求訪談： 由於兩個縣市都有⺠宿，所以希望可以不用配合客人入住的時間外，也降低等待的時間，過往也發生客人將鑰匙弄不見。重視電子鎖或雲端設備的安全性與耐用度。但還是會考慮CP值是不是划算的。

透過焦點訪談，得知消費者大約在乎以下這些事情：

使用需求:不用帶鑰匙、密碼排程、APP快速發送密碼、監視器畫面、APP即時看

圖片來源：KPN奇寶版權

 

市場區隔(Segmentation)

透過上述兩位消費者的訪談，可進一步描繪出電子鎖產品的潛在市場區隔如下：

• 地理區隔：聚焦於台灣都會區（如雙北、台中、台南、高雄等），尤其是多為雙薪家庭、出租民宿集中地。
• 人口統計變數：家戶決策者，已婚、有小孩或擁有多處房產者為主；也包括租賃管理業者。
• 心理特徵：重視居家安全、方便管理、智慧生活科技應用；願意為家庭與財產安全投資；偏好穩定可靠的科技產品。
• 行為模式：已具備或曾購買智慧家電經驗者；有線上購物習慣；曾有忘記帶鑰匙、需他人代開門等使用情境困擾；對遠端控管與雲端紀錄有高度關注。
• 購買情境：
  • 新婚家庭搬入新居或有新生兒的育兒家庭
  • 管理民宿與出租房的業者需解決不定時進出問題

透過這些細緻的市場區隔，企業可針對不同情境進行產品線的功能設計與行銷文案的客製化溝通。

 

目標市場(Targeting)

目標市場也可以從「原本的背景調查」重新定位顧客樣貌！

圖片來源：KPN奇寶版權

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市場定位(Positioning)

為了讓電子鎖產品能在目標客群中脫穎而出，企業可以設計多元市場定位策略，針對不同使用情境進行精準訴求：

智慧育兒守門員	定位對象：育有嬰幼兒的職業婦女（如 Sharon） 訴求重點：智慧家庭的第一道防線，兼顧便利與安全 功能設計：可設定多組一次性密碼、定時密碼排程、進出紀錄回放、與攝影機整合 品牌語言：「讓媽媽放心出門，家門安全我守護。」
民宿管理好幫手	定位對象：跨縣市經營的民宿業者（如 Jimmy） 訴求重點：遠端管理、無接觸入住、即時控管 功能設計：APP 遠端開鎖、雲端密碼管理、進出通知、低電量提醒與防盜警報 品牌語言：「跨縣市無縫掌控，房客入住我搞定。」
全家人的安全專家	定位對象：關注長輩、小孩安全的一般家庭 訴求重點：家人不同進出時間皆可控，避免忘記帶鑰匙 功能設計：指紋辨識＋密碼雙模式、安全鎖定機制、兒童安全防誤鎖功能 品牌語言：「守護每一位家人，安心每一扇門。」
設計感生活品味首選	定位對象：注重居家風格的年輕購屋族 訴求重點：結合科技與美學，質感與實用兼具 功能設計：多色外觀選擇、極簡設計介面、觸控螢幕操作 品牌語言：「智慧，也可以很有型。」

 

而除了上述所設定的兩個族群外，是否能找到第三種可能性或其他使用情境?也可以進一步發想喔！

這兩個案例展示了STP行銷策略如何在不同行業中有效地定位市場和目標客戶，提供符合期望的產品和服務。

四、行銷人必學！4大市場分析技巧

在當今競爭激烈的市場中，行銷人員必須掌握各種市場分析技巧，以便更有效地理解市場動態、消費者需求及競爭對手狀況。以下是四大市場分析技巧，這些技巧對於制定有效的行銷策略至關重要。

競爭對手分析

競爭對手分析是一項關鍵技巧，它涉及到對你的主要競爭對手的產品、服務、市場定位及行銷策略進行深入的研究。透過分析競爭對手的強弱點，你可以找到市場上的機會與威脅，並根據這些信息調整自己的策略。

客戶分群

理解你的目標客戶群體的需求和偏好是成功行銷的關鍵。客戶分群技巧涉及將你的目標市場細分成具有相似需求或特徵的小群體。這有助於你更精準地針對這些群體，提供他們真正需要和想要的產品或服務。

SWOT分析

SWOT分析是一種策略規劃工具，用於評估企業或項目的優勢(S)、劣勢(W)、機會(O)和威脅(T)。這種分析有助於揭示你的業務在市場上的真實立足點，並可以指導你在面對市場變化時作出策略調整。

圖片來源：KPN奇寶版權

趨勢分析

市場趨勢分析涉及對市場上的長期趨勢和模式進行研究，以預測未來的市場變化。這包括技術進步、消費者行為的變化、經濟因素等方面的分析。通過理解這些趨勢，你可以更好地預測市場的發展方向，並將你的業務策略與這些變化相適應。

掌握這些市場分析技巧不僅可以幫助你更深入地了解你的市場，還可以提高你的行銷策略的有效性，從而在競爭激烈的市場中脫穎而出。

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五、下一步：未來STP策略新趨勢

在探討 STP行銷策略的未來發展時，我們必須關注市場趨勢的變化，以及行銷人員應具備的核心能力。隨著科技進步與消費者行為轉變，STP策略也必須與時俱進，以應對挑戰並抓住市場機會。
以下是未來 STP行銷策略 的關鍵影響與行銷人員應有的準備：

• 數據分析能力將成為行銷必備技能：在大數據時代，市場區隔、目標市場選擇與市場定位需依賴精準數據分析。行銷人員需熟悉數據分析工具，掌握消費者行為、競爭動態與市場趨勢，以做出快速且精準的決策。
• 個性化與客製化需求將持續增長：消費者期望品牌提供量身打造的產品與服務，行銷策略需更強調客群定位。透過AI與數據技術，企業可實施個性化行銷，如推薦系統、動態定價與客製化內容，以提升客戶體驗與品牌忠誠度。
• 數位行銷將成為企業競爭的核心：隨著消費者線上活動增加，企業必須強化數位行銷策略。行銷人員需掌握 SEO、內容行銷、社群媒體行銷、數位廣告等技術，確保品牌能夠有效觸及目標客群，提升轉換率與品牌影響力。
• 行銷人員需具備敏捷應變與創新思維：面對市場變化，行銷人員需保持持續學習，掌握新興行銷技術與趨勢，如 AI行銷、自動化行銷、區塊鏈應用等。此外，創新思維能幫助企業突破競爭，打造獨特品牌價值。

STP行銷策略將在未來持續發揮價值，但行銷人員必須隨市場趨勢不斷進化，培養數據分析、個性化行銷、數位行銷與創新應變能力，才能在競爭激烈的市場中保持領先。

 

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