先了解自己，才能步入正軌，成長茁壯，發揚光大。

你了解自己的產品服務嗎？

在艱難的行銷道路上，是否開始迷失方向？

好的定位讓您上天堂，沒有明確定位則會讓你陷入泥淖，越陷越深離目標越來越遠。

 

今日來分享KPN奇寶廣告優化績效師日常－

利用身邊唾手可得的素材，找出品牌於市場之定位

報紙廣告形形色色，熟悉了解如何STP定位後，更能知道該攻打哪片市場，提升廣告投放的成效。

  

 

 

如何利用STP，精準找出市場定位？

 

在精準行銷目標市場定位三步驟中我們已經介紹了STP，

STP可以讓業者經由市場區隔（Segmenting）、目標選擇（Targeting）及品牌定位（Positioning）找出優勢，並設計因應的產品與行銷組合。

當品牌有明確的定位後，接著再從產品（Product）、價格（Price）、通路（Place）及促銷（Promotion）中進行資源分配。

 今天我們從報紙中挑了一則旅行社的廣告，讓大家來了解績效師如何就這則廣告做出定位並擬定策略。

 

一、Ｓ(Segmenting）市場區隔：

市場區隔是確定目標市場的關鍵因素，主要的目的是要將有類似的特徵需求的消費者區分為不同群體，以利於尋找目標客群，而市場區隔不是由產品來來進行的，而是從消費者的角度進行劃分，

根據消費者的需求、購買行為、動機的差異和多元來劃分，是企業進行市場定位消費者定位的重要依據，更能因此發現新的市場並有效集中目前的資源，助於提高整體經濟效益。

 

奇寶績效團隊，在腦力激盪後，我們簡單快速列出了市場區隔如下： 

• 地理：台灣地區  (又可細分為北中南各縣市)、國家規模23,500,000人、密度為都市

• 人口：鎖定台灣地區20-60歲族群（約1430萬人口－2016內政部人口統計年報）

• 性別：男女不分、個人年收入40萬以上、未婚＋已婚

• 心理：社會階層屬中產與中上階級、懂得享受生活

• 行為變數：經常旅遊並對旅遊感興趣且想要購買者、精打細算以及願意花錢的族群 （品質購買者、價值購買者、經濟購買者）

 

像歐洲旅遊價格從5-25萬的行程都有

旅遊型態可能是蜜月，家庭旅遊、跟團以及自由行

客戶在乎的點包括旅行社評價、餐食、飯店、景點、交通（拉不拉車）、是否轉機、團費是否包含小費、有無免稅店購物行程等

 

二、Ｔ（Targeting）目標市場選擇：

目標市場就是通過市場細分後，我們再從中選擇自己相對應的產品服務滿足其需要的一個或幾個子市場，明訂應為哪一類用戶服務，滿足他們的哪一種需求？

拿這間旅行社廣告為例，廣告中主打低價位的歐洲團＆蜜月，因此可以推測其目標客群鎖定為：

• 25-35歲女性( 1,664,435人－2016內政部人口統計年報 )
• 年收入40-50萬、第一次去歐洲或是約3年
• 較在乎是否保證出團、CP值、行程景點安排是否為必去景點、拉車時間長不長
• 忠誠度可能較低
• 跟團客、蜜月客

 

三、Ｐ（Positioning）品牌定位：

接著就分析目前手中有多少資源，依據目標客群在乎的屬性比較競爭對手、評估自身在市場的位置，找出最有優勢的部分，進行行銷策略的擬定。

 

STP定位分析後，廣告優化績效師在執行數位行銷的4大操作策略

 

透過STP定位分析，選定主要溝通的目標客群、了解目標客群的在乎屬性、與競爭對手相較之下自身的優勢在哪後，接下來就是透過廣告投放發揚光大產品優勢了！

關於廣告投放，KPN奇寶廣告優化績效師特別歸納了四個重點和大家分享：

 

一、選定適合的曝光管道（流量來源），可從以下三個方向著手

• 確認本次廣告所要達成的行銷目標：提升詢價數或提升網站曝光率
• 若有過往執行數位行銷經驗，觀察Google Analytics（GA）上哪種管道/平台轉換數、轉換率最佳
• 若從未有執行經驗，建議從SEO、關鍵字廣告開始，因為此類型的消費者已擁有明確的需求意圖

​

二、根據Ｔ(Targeting)選定目標市場後，分析有效吸引顧客的行銷訴求

• 決定要溝通的內容：常態熱銷商品、促銷訊息或品牌理念傳達
• 透過與目標客群的訪談，得知客群的在乎屬性
• 除了自身優勢外，與其他競爭對手相較之下，是否仍然保有優勢

 

三、根據Ｐ(Positioning)品牌定位，擬定文案策略

針對不同族群提供不同訴求、不同選擇方案，以旅行社為例，消費者類型的區分，我們可以針對客戶類型區分（蜜月客、跟團客）而行銷訴求則可以根據顧客所在乎的訴求區分（如：保證出團、拉車時間）

以下我們以跟團客假設兩種客戶會在乎的屬性，擬定訴求後，撰寫文案：

 

• 跟團客：第一次去歐洲，想到規劃行程就覺得累

 

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• 能否保證出團：上班族安心請假

 

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四、廣告投放是不斷優化的過程

在市場變動快速的時代下消費者心理也不斷改變，因此行銷是一個不斷優化的過程，需要不斷的探求有效方向，透過關鍵字廣告，可以快速測試並優化成效，在此分享幾個成效優化的方向給大家

• 文案訴求AB測試
• 廣告BannerAB測試
• 頁面AB測試

 

恆久不變的道理

 

不論您是要進行商品開發，或者公司的行銷規劃、廣告投遞，最首要的部分都必須從STP開始，清楚了解目標客群的痛點、緊扣聚焦，才能有效打動目標客群，否則容易為了行銷而行銷。

 

因為市場並不是恆常不變的，STP也必須定期修正，使之成為一個良好的循環，才能因應市場隨時調整方向，找到最適合自己的位置。

 

KPN奇寶也將秉持著專注為你的精神，持續提供更完整的Google Ads及FB廣告成效優化服務。 

若您已經開始操作廣告，卻遲遲找不出成長的突破點？別擔心，歡迎聯繫我們，將會有專業人員與您探討如何應對！

 

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本文作者：KPN企劃部,Alice

責任編輯：Ancia,Cindy