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精準行銷目標市場定位三步驟

精準行銷目標市場定位三步驟

最後更新:2017/07/13 作者:Dora
精準行銷目標市場定位三步驟

精準行銷目標市場定位三步驟

帶你找到對的顧客

 

你是否也常有以下的問題-
「我要的對的顧客到底在哪裡?」
「我的產品到底要賣給誰?」
「我要如何接觸更多精準的新客戶?」
總像個無頭蒼蠅找不到自己公司和別人的差別優勢?
 
今天探討經營品牌精準行銷的重要概念-STP,絕對能夠幫助你!
科特勒(Philip Kolter)認為,要做出有效的「目標行銷」,行銷人必須採取「STP」。
STP主要在於選擇確定的目標消費者或客戶,定位目標市場,找到對的人,您的行銷才會精準有效
 
不是所有的顧客都是你的顧客,如果全盤都想要,就會像貪吃的猴子一般,
伸手如瓶子內抓的滿手糖果,卻一個也吃不到,
 
制定行銷策略三步驟STP如下-
 
S市場區隔:先界定市場上有哪些不同需求與偏好的購買族群
T選擇目標:我們要經營哪一個(或多個)市場區隔?
P找到定位:如何將商品的獨特利益,傳遞給市場區隔中的顧客?
 
Segmentation(市場區隔)
產品所可能的人口因素、心理因素
以及要分析的產品符合的市場有哪些,比較廣泛
至於要如何限縮,最好於公司內部討論,並具備共識。
 
市場區隔最常使用的四個變數如下:
1. 地理變數:如所在國家、區域、氣候、城市規模等
2. 人口統計變數:年齡、性別、家庭規模、收入等
3. 心裡變數:社會階級、個性、生活方式等
4. 行為變數:使用情況、忠誠度、對產品的態度等
 
Target(選擇目標)
在市場區隔完畢之後,就可以在這些對象中,找出我們想要鎖定的群組。
在選擇目標市場時,需要考慮能不能帶來獲利、市場的穩定度,最有利可以發揮的地方在哪裡
 
至於如何判定目標市場是否選擇正確,則可以參考以下四個指標-
1. 可區別性:容易被明確區分,而且大小、購買力以及特質可以被衡量
2. 足量性:需求每年都有成長
3. 穩定性:在一定時間內,該市場的特質不會有太大變動
4. 可接近性:對於公司來說能夠有效接觸並服務到的客戶
 
Position(市場定位)
在完成市場區隔跟目標選擇之後,就進入到了最重要的階段,市場定位。
俗話說的好-知己知彼,百戰百勝。
因此在進行自身的市場定位之前,其實應該先針對競爭對手做定位分析。
完成之後,再挑選出自己的競爭優勢,並專注於那一點去做宣傳、讓形象深植顧客心中。
 
 
這三個步驟看起來很理所當然,但其實實際執行分析後,會不可避免地遇到許多問題跟困惑,
而那些疑問跟困惑,正是企業能夠持續進步、持續向前的動力,
如果你還沒開始這樣檢視自己的話,請快動起你的腳步吧!

 

參考資料來源:專業服務行銷:分析與應用/Philip Kotler Ph.D./Thomas Hayes Ph.D./Paul N. Bloom Ph.D.

Photo credit: Richard_of_England via Visual hunt / CC BY


本文作者:Dora、Doris
責任編輯:Doris

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