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從消費者決策,打動消費者的內心

從消費者決策,打動消費者的內心

最後更新:2017/12/14 作者:Yumi
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從消費者決策,打動消費者的內心

首先,讓我們先來講個故事,看看一般消費者的購買流程。


最近小明筆電速度越來越慢、常當機,影響工作,所以決定趁著聖誕購物季,來購買一台新的筆電。除了詢問身邊親朋好友推薦哪種廠牌的筆電之外,小明也上網搜尋了網友的評價及筆記型電腦的價格差異。針對他最在意的點:性能良好能夠處理大量程式和資料,小明最後選了三家來比較:

           A牌:相比之下較容易出問題,但價格便宜,維修很快
           B牌:容易過熱燒掉主機板,而且重量又重不方便攜帶,但是價格便宜
           C牌:雖然價格貴,但品管較佳,硬體故障率沒前面兩家高

比較的結果,小明最後選擇了 C牌的筆記型電腦,雖然價格偏貴,但是有三年的保固,網路口碑也不錯。
同事告訴他可以去良興電子購買,不僅可以現場再跟服務人員確認筆電規格,還提供六期零利率的刷卡方式。最後小明開開心心的買回筆電當給自己的聖誕禮物,且使用後他發現比自己原先預期還要好用。因此還特別寫了篇開箱文po在網路上,推薦、分享給其他也需要購買筆電的親朋好友。

這整個購買行為可以分成以下幾個面向-

1. 買什麼(What to buy) :筆電

2. 買多少(How much to buy) :一台

3. 在哪裡買(Where to buy):良興電子

4. 何時買(When to buy):筆電速度來越慢加上聖誕購物季

5. 如何買(How to buy):刷卡並選用六期零利率付款方式

 

接下來,一起看這個例子的消費者決策過程:

consumerdicision

  1. 發現需求:筆電速度越來越慢、常當機,影響著工作,所以決定趁著聖誕購物季購買新筆電
  2. 尋找資訊:詢問身邊親朋好友推薦哪種廠牌的筆電,或上網搜尋網友的評價及比較筆記型電腦的價格差異
  3. 評估選項:希望能買到性能較好、處理大量程式和資料的筆記型電腦,故拿了三家比較

           A牌:相比之下較容易出問題,但價格便宜,維修很快
           B牌:容易過熱燒掉主機板,而且重量又重不方便攜帶,但是價格便宜
           C牌:雖然價格貴,但品管較佳,硬體故障率沒前面兩家高

  1. 購買決定:最後購買 C牌的筆電,並在良興電子買,雖然價格較另外兩個品牌貴,但是有三年的保固,網路口碑也不錯
  2. 購買後行為:很滿意這個廠牌的筆電,而且比自己原先預期還要好用,所以推薦、分享給其他也需要購買筆電的親朋好友

如果能夠充分了解消費者決策過程的話,也等於了解了消費者在購買的時候所會考量的點,

就可以在行銷上做許多的應用,例如:

  • 在廣告曝光時候,喚起消費者需求
  • 在對的季節,靠著平常累積的口碑,創造出更多的訂單
  • 在廣告頁面上,提供多方的比較,減少消費者評估選項的時間
  • 在消費者評估選擇的時候,提供折扣優惠,讓消費者直接下單

當然還有許多其他可以切入的面向,你曾經應用過哪些呢?

歡迎在文章下方留言,或到奇寶網路粉絲團和我們分享吧!

 

圖片來源:Designed by Freepik

本文作者:Yumi
責任編輯:Doris

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