B2B網路行銷五大策略-奇寶網路網路行銷

B2B是企業對企業的經營型態，在這個網路市場如此發達的時代，對於B2B的企業來說，想拓展網路通路，會先從購買關鍵字廣告及SEO優化開始。

但在關鍵字廣告這個競爭激烈的競價市場要如何脫穎而出，能否帶給公司收益，必須要掌握以下幾個重點。

第一步：目標客群是誰

目標客群可以分成兩個種類：

一種人是需要你的產品

一種人是會找你的產品

這兩種目標客群會因為公司規模，可能重疊，也可能不一樣。

再細分是什麼樣的職位、年齡層、地區...等不同性質的族群，因為這會影響到執行廣告的方法及設定。

常常遇到的狀況，就好比大公司有較細的分工，因此需求者是工程師，但是尋找的人是採購，這就可能會有不同的策略與方法。

當然目標客群不一定只有一種，可能有好幾種都是我們的目標客群，針對不同的客群將採用不同的策略，才能達到最好的成果。

第二步：帳戶設定

當我們已確定好目標客群之後，即將開始著手進行帳戶規劃，清楚的帳戶架構，能夠讓我們更有效更精準的分析廣告成效。

最基本的設定：

直接鎖定平日一到五，並排除深夜時段2點~7點，因為通常B2B的客群，會是在上班時段找尋你的產品或服務。

進階設定，就會依照不同的投放方式，有不同的規劃與策略：

搜尋--抓住精準的客群

之前我們有教過如何選出必勝關鍵字，除此之外，若提供的產品不只有企業會購買，這樣在字詞規劃時，必須做區分，可提高各群組的品質分數，後續調整上也會更精準

例如：

群組1(單純產品字)--產品

群組2(明確的商用字)--產品+批發、產品+大量、產品+商用、產品+商業版、產品+企業版

多媒體--大量曝光，主動出擊，找尋潛在客群

通常B2C在多媒體廣告會選擇以興趣來做投放，是跟著人的喜好

B2B的產業，多數則會以主題來做投放，讓訪客在同樣類型的網站找尋資料或觀看資訊時，旁邊有相似的廣告出現，會讓訪客詢問度提升

既然前面已有清楚自己的目標客群，就可以透過鎖定精準的對象，來提高詢問與轉換

例如：對象是工程師，通常男性居多，可以針對男性的出價做提高，讓曝光度增加

文案與banner訴求--

並且在文案與banner中明確說明是針對企業/公司/商用/大量，可讓廣告更精確，讓錢花在刀口上

針對目標客群的需求點/在乎點，來寫文案/製作banner，甚至帶入情境，能抓住客群的目光

例如：對於企業來說，高單價的軟體服務，重視品牌的安全感

若有相關認證、獎項、知名企業合作案例，皆可讓目標客群提升信賴度

再行銷--B2B的好幫手

B2B在購買的過程，有可能需要長時間教育客戶、金額較高、決定購買的流程較長、參與決定購買的人較多...等，導致通常購買時程較B2C長，並且往往B2B的購買者，以公司的採購或是主管居多，會在決定購買前，對產品、服務及公司做充分的了解。

因此，google有一個很棒的功能是再行銷，可針對曾來訪過網站的客群，當他們瀏覽 Google 多媒體廣告聯播網網站，或在 Google 上搜尋您商品/服務的相關字詞時，向他們顯示你的廣告。

透過再行銷的功能，讓你再次抓住這些客群的目光，不斷提醒他們，加速詢問！畢竟這些客群已經是對你的產品/服務有興趣的人。

第三步：良好的網站動線

與文案相對應的內容

　　文案中有放入目標客群的需求點/在乎點，廣告到達頁中要再次提出，互相呼應

清楚明確的規格

　　針對工程師類型的目標客群，要將清楚明確的規格放於廣告到達頁中

與競爭廠商的差異點

　　多數的人在購買前都會貨比三家，連B2B的購買者也不例外，因此將差異點寫出，能增加被詢問的機會，例如：價格低、加贈服務/產品、多年經驗、專業技術、相關認證、獎項、知名企業合作案例等

明顯的電話/按鈕(填表單)

　　call to action是非常重要的！每間企業/每個產業都有不同的喜好詢問方式，包含打電話、填寫線上表單、寄email、line諮詢、線上客服...等管道，在廣告到達頁面要有清楚的聯絡方式，尤其是當頁面很長的時候，必須在一進入的畫面中，就有清楚的諮詢方式，並於下方再次出現，不斷提醒他們，加速詢問！

第四步：Google Analytics 參數設定與目標設定

除了設定好廣告帳戶、擁有良好的網站動線外，在廣告上線前，還需要在網站上埋GA碼，廣告帳戶設定好只是幫我們帶動人潮進到網站，進到網站後，使用者是否有停留、對哪些內容有興趣、有沒有在網站上跟我們互動(填表單/撥打電話/線上客服諮詢/索取簡章...)，這些都必須透過Google Analytics來做分析，才能讓我們能夠更精準的調整廣告，讓廣告效益更佳。

詳細的參數設定與目標設定可參考旅遊業行銷，六大操作心法！的第三心法

恭喜你廣告可以上線了！但並不是做完前面四步，就能夠讓公司收益增加，因此還有第五步！