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把握「限」在!稀少性行銷的威力!

把握「限」在!稀少性行銷的威力!

最後更新:2016/01/20 作者:KPN企劃部
把握「限」在!稀少性行銷的威力!

物以稀為貴,實體的產品由於生產速度、倉儲、保存期限等因素,可能會有供不應求的情況,這時候產品的價值自然會提高。但若是因為人為限制呢?根據實驗顯示,限制單一消費者的購買量,在限定得宜的情況下,可以提升買氣。

 

在1998年康乃爾大學曾做過一項研究,他們將賣的消費者分為三群,第一群消費者會看到湯類食品促銷的訊息;第二群會看到同訊息,但附加條件是每人只能買4罐;第三群則會看到限定只能買10罐。

結果顯示,在有限定的情況下,商品的銷售揚升。

  No Limit Limit 4 Limit 10
Purchase Quantity Per Buyer 3.3 3.5 7
Shoppers Who Made Purchases 7% 10% 9%
Total Units Sold 73 106 188

 

 

為什麼人們對於限量銷售的產品反而會增加購買慾望呢?

 

從眾效益 Herding

我們每天都要面對千千萬萬的抉擇,因此在一些較不重要的事情上,人們會傾向於參考「其他人都怎麼做」,來了解一般的比較基準或選擇結果。在特價時究竟要買一罐,還是買十罐?你可能需要在心中衡量兩者的優缺點,但若你看到海報告訴你有限定數量,你就會知道「喔!原來有人會買超過10罐,所以買個10罐似乎合情合理。」好吧那就這麼決定了,把頭腦留給更重要的事情吧!
 

稀少性 Scarcity

我們無法預測未來會需要什麼東西,因此越稀少的東西通常價值會越高。因此限制購買也暗示了產品會賣完的可能性,促使消費者購買。而用有別人所沒有的東西,也能提升人們的優越感

 

 

如何運用到產品設計中?

 

1. 限時邀請

朋友可能會邀請你成為某個服務的會員,或邀請你組隊玩遊戲,這時候邀請通知就可以有時間上的限制。有些原本沒有特別興趣的人們,也許就會因為不想錯過機會而接受而開始使用。

 


2. 限時使用

其實許多遊戲都會導入這樣「恢復時間」的機制,吸引你過段時間再回來登入,看看帳戶狀態,繼續下一關下一步。

 

 

3. 限定功能開放對象

如果你推出了新服務,會直接公開向所有人宣傳嗎?你不妨可以試試一些例如商業用戶新功能搶先用、VIP用戶預購期間搶先預定、舊客戶獨享新方案折扣等,讓原有的使用者覺得自己比較特別,且覺得你很關心他們。

 

4. 限制功能

試想一下,如果一個討論區,規定會員每個月只能回覆五則留言,除非你的發言獲得別人按讚,才能享有更多po文的權利。使用者是否就會更珍惜他們每次發文的機會,不會隨意張貼垃圾內容。

 

適當的限制可以促進使用者的進一步使用、購買、好好運用的慾望。但其實各種產品限制的規劃,還可以拿來作為付費或非付費服務的劃分依據,但究竟要限制到什麼程度,其實可以先取一小部分的客戶或前期使用者做測試,才能做到有點吊人胃口,但又不會綁手綁腳限制太多的拿捏喔!

 

參考來源:uxpamagazine.org

圖片來源:Designed by Katemangostar / Freepik

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