掌握消費者心理：限量銷售策略的應用與分析

物以稀為貴，實體的產品由於生產速度、倉儲、保存期限等因素，可能會有供不應求的情況，這時候產品的價值自然會提高。但若是因為人為限制呢？根據實驗顯示，限制單一消費者的購買量，在限定得宜的情況下，可以提升買氣。

在1998年康乃爾大學曾做過一項研究，他們將賣的消費者分為三群，第一群消費者會看到湯類食品促銷的訊息；第二群會看到同訊息，但附加條件是每人只能買4罐；第三群則會看到限定只能買10罐。

結果顯示，在有限定的情況下，商品的銷售揚升。

	No Limit	Limit 4	Limit 10
Purchase Quantity Per Buyer	3.3	3.5	7
Shoppers Who Made Purchases	7%	10%	9%
Total Units Sold	73	106	188

為什麼人們對於限量銷售的產品反而會增加購買慾望呢？

從眾效益 Herding

我們每天都要面對千千萬萬的抉擇，因此在一些較不重要的事情上，人們會傾向於參考「其他人都怎麼做」，來了解一般的比較基準或選擇結果。在特價時究竟要買一罐，還是買十罐？你可能需要在心中衡量兩者的優缺點，但若你看到海報告訴你有限定數量，你就會知道「喔！原來有人會買超過10罐，所以買個10罐似乎合情合理。」好吧那就這麼決定了，把頭腦留給更重要的事情吧！

稀少性 Scarcity

我們無法預測未來會需要什麼東西，因此越稀少的東西通常價值會越高。因此限制購買也暗示了產品會賣完的可能性，促使消費者購買。而用有別人所沒有的東西，也能提升人們的優越感

如何運用到產品設計中？

1. 限時邀請

朋友可能會邀請你成為某個服務的會員，或邀請你組隊玩遊戲，這時候邀請通知就可以有時間上的限制。有些原本沒有特別興趣的人們，也許就會因為不想錯過機會而接受而開始使用。

2. 限時使用

其實許多遊戲都會導入這樣「恢復時間」的機制，吸引你過段時間再回來登入，看看帳戶狀態，繼續下一關下一步。

3. 限定功能開放對象

如果你推出了新服務，會直接公開向所有人宣傳嗎？你不妨可以試試一些例如商業用戶新功能搶先用、VIP用戶預購期間搶先預定、舊客戶獨享新方案折扣等，讓原有的使用者覺得自己比較特別，且覺得你很關心他們。

4. 限制功能

試想一下，如果一個討論區，規定會員每個月只能回覆五則留言，除非你的發言獲得別人按讚，才能享有更多po文的權利。使用者是否就會更珍惜他們每次發文的機會，不會隨意張貼垃圾內容。

適當的限制可以促進使用者的進一步使用、購買、好好運用的慾望。但其實各種產品限制的規劃，還可以拿來作為付費或非付費服務的劃分依據，但究竟要限制到什麼程度，其實可以先取一小部分的客戶或前期使用者做測試，才能做到有點吊人胃口，但又不會綁手綁腳限制太多的拿捏喔！

參考來源：uxpamagazine.org

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