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行銷漏斗是什麼?企業提升業績的關鍵密碼!

行銷漏斗是什麼?企業提升業績的關鍵密碼!

最後更新:2023/06/16 作者:David
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行銷漏斗是什麼?企業提升業績的關鍵密碼!

 

在行銷領域中,有許多理論基礎,不論是釐清目標客群,更精準命中客戶行為的STP市場區隔理論,或是從消費者角度出發的行銷4P理論,而行銷漏斗的概念也是相當重要的概念,能夠幫助企業經營者了解消費者行為歷程,從初期行為到中期考慮期、猶豫期,再到後期購買行為的成立,一條龍的進行線性評估。

一、行銷漏斗是什麼?

行銷漏斗的概念,於1898年被Elias St. Elmo Lewis提出,他開發了一個模型,將消費者從注意到品牌或產品,到產生購買行為的一連串歷程進行分析。這個概念經常被稱為AIDA模型,分別代表認知(Awareness)、興趣(Interest)、欲望(Desire)及行動(Action),經過不斷的更新,現在的漏斗模型可以被細分為六個階段。

行銷漏斗,是行銷領域中的一種視覺化工具,用來分析顧客從首次接觸品牌,到最後購買產品或服務的行為歷程。這個行為歷程被細分成多個階段,每個階段都對應著消費者的一種特定行為或心理,而行銷漏斗的形狀,也象徵著消費者隨著購買過程中的數量變化,從一開始龐大的潛在客戶群體,到最後少數的實際消費者。

二、為什麼需要行銷漏斗?

行銷漏斗能夠幫助行銷人員和企業經營者了解消費者的購買行為,並根據行銷漏斗模型的分析,辨別不同階段消費者會產生的行為,進而改善行銷策略。透過行銷漏斗,因為我們知道各階段的痛點,所以能夠更精準的命中需求,更有效的將潛在消費者轉換成實際的購買者,甚至進一步還能將他們變成忠實的顧客。此外,行銷漏斗也可以幫助我們尋找購買過程中的障礙,讓我們提供相對應的解決方案,提升轉換率,創造良好的銷售成績及獲益表現。

三、行銷漏斗怎麼做?六階段了解消費者行為!

既然行銷漏斗可以幫助企業更有效的擊中消費者痛點,提出正中要害的解決方案,那究竟該如何著手呢?主要可以分成以下六個階段來分析。

Awareness 接觸品牌階段

在這個階段,消費者第一次接觸到你的品牌或產品,就像在人群中認出一張新臉,可能是透過廣告、社群媒體、口碑推薦等等方式。身為企業經營者的目標,就是要讓消費者對你的品牌有所認識,就像在茫茫人海中,讓人注意到你一樣。你可能需要提供引人目光、有吸引力的內容,進行有效的廣告活動,或是建立活躍的社群,藉由社群媒體的龐大流量,進行曝光,提高聲量。

Interest 產生興趣階段

在這個階段,消費者已經對你的品牌或產品具備初步的印象,有稍微的認識,此時此刻,他們可能正在進一步尋找有關自家產品、服務的內容資訊,或是已經開始進行不同產品、服務之間的比較,身為企業經營者,此時的目標就是要提供有價值的資訊,例如:推送開箱文、產品實測等等,強化消費者的興趣,想辦法巴住不放,就像讓人對你的故事感到好奇一樣,欲罷不能。

Consideration 考慮、猶豫階段

在這個階段,消費者已經開始考慮購買你的產品,如同是在商店裡試穿衣服,他們可能開始比較價格、使用者評價及其他購買因素等等。身為企業經營者,你的目標就是要提供足夠的資訊和激勵,例如:影音介紹、促銷優惠、限時限定等等,讓消費者有信心做出購買決定。

Intent 產生購買意願階段

在這個階段,消費者已經具備購買自家產品的意願,就像拿起錢包準備結帳一樣,他們隨時有可能會將產品加入購物車,或者正在尋找購買的最佳時機。身為企業經營者,你的目標就是要讓購買過程盡可能順暢,例如:確保網站的運作、APP的穩定度、平台不卡頓等等,讓消費者能夠順利完成購買。

Evaluation 評估、衡量階段

在這個階段,消費者可能會評估他們的購買決定,就像在結帳前,再次確認購物車。他們可能會參考許多產品評價,或者尋找其他人的購買經驗。身為企業經營者,你的目標就是要提供正向的產品評價和優質的顧客服務,當然不可以去偽造虛假的評價,讓消費者產生誤判,要讓消費者在充分了解的情形下,對他們的購買決定感到滿意。

Purchase(Action) 採取購買行動階段

在這個階段,消費者已經完成購買,就像走出商店,手裡提著新購入的商品一樣。身為企業經營者,你的目標就是要確保購買過程順利,提供優良無缺的產品及售後服務,讓消費者擁有愉快的購物體驗,提升回頭率、建立忠誠度。

四、運用行銷漏斗的實際案例分享

認識行銷漏斗每個階段的任務之後,我們可以看到實際案例,其一是貼近人心的購買服飾過程,其二是透過課程舉辦的廣告投放案例,可以幫助各位行銷人更清楚明白階段性任務,減少操作上的模糊不清。

假設你現在是一位服飾店業者,想要推廣服飾:

階段

策略

作業流程

接觸品牌階段、
產生興趣階段

廣告行銷

利用市場區隔變數定義受眾屬性,設計出符合需求的廣告,選擇合適的廣告平台,像是Facebook、Instagram、Google Ads,設定合適的廣告預算,進行廣告投放,並監測廣告效益。

SEO行銷

針對目標受眾,尋找具有流量的關鍵字,融入在網站標題和說明文字,確保網站讀取速度,提供良好的使用者體驗。

社群媒體行銷

透過Facebook、Instagram、YouTube等,定期公布新款服飾資訊,分享穿搭,或是舉辦線上活動以吸引新顧客。

網紅、KOL行銷

尋找活躍的網紅或KOL,進行業配宣傳,達到曝光的效果。

考慮階段

內容行銷

提供穿搭建議、當代穿搭趨勢等等,提供消費者參考。

體驗行銷

商品試穿服務或實際體驗,讓消費者確認商品合適性。

促銷活動

提出打折或限時優惠,例如:滿千折百、母親節限定優惠,增加下單的緊迫感。

競品比較

強調商品優勢,和競爭對手進行產品比較,讓消費者更清楚知道選擇自家品牌的好處,像是涼感、環保材質、吸濕排汗。

產生購買意願階段
、衡量階段

產品認證

提供品質檢驗證書、商品設計金獎等等,增加消費者對產品的信任。

體驗行銷

持續提供商品試穿服務及實際體驗,讓消費者確認商品的合適性。

保固

提供若干月、半年、一年的保固,確保商品的穩定性。

促銷活動

提供購物金、折價券或是滿額折扣等等,刺激購買。

採取購買行動階段

售後服務

提供非人為瑕疵,免費退換貨的服務,讓消費者更有信心。

滿意度調查

透過郵件,或是紙本問卷的填寫,了解消費者對商品和服務的感受,根據回饋進行改善。

會員制度設計

提供點數累積、會員打折優惠、生日好禮等等,藉此鼓勵回購,以及提升顧客忠誠度。

分眾行銷

根據顧客的購買行為及偏好,例如:日系穿搭、韓系穿搭、歐美穿搭、偏好棉質、偏好雪紡等等,提供客製化商品推薦。

口碑行銷

購買過產品的顧客,對產品品質滿意、售後服務良好,就會傳達給周遭的親朋好友知道,達到口碑/社群行銷的效果。

 

假設你現在是主辦課程的人,想要推廣課程:

階段

策略

作業流程

接觸品牌階段

廣告行銷

透過Google Ads和Facebook廣告投放,針對符合課程的受眾進行推廣,例如:社群行銷課程,就能對影片創作者推廣。

SEO行銷

透過課程主辦單位相關關鍵字的收集,尋找與主辦單位相關的內容,進行搜尋引擎的優化,藉此提升網站排名。

社群行銷

在社群媒體平台上分享課程資訊,並請相關同仁協助宣傳課程,在業務之餘,協助曝光。

產生興趣階段

廣告行銷

發布更加深入的內容,例如:課程詳細介紹、講師的專業背景,像是在專業領域的經歷,提升學員報名課程的動機。

社群媒體行銷

演講者能夠錄製課程前導片,進行課程宣傳;主辦方能夠匯集過去參與者的認同,拍攝成功見證影片。

公關

由於課程會邀請其他講者出席,可以利用講者的人脈、社群團隊進行公關邀請,主辦方可以提供贊助,達到互惠的效果。

考慮階段

內容行銷

提供過往課程的影音檔,可能參與課程的人就有機會試聽,讓人們可以去感受到課程的價值,評估是否真的需要。

EDM 行銷

透過定期寄送電子報的方式,公告最新的課程資訊給曾經參與過課程的人,要注意收信者的感受,不能反覆寄送同樣的內容,否則會產生負面影響。

再行銷

針對未開啟電子報的人,再重新寄送電子報,並且進行廣告的推送,讓更多人了解課程資訊。

產生購買意願階段
、衡量階段

第三方認證

在社群媒體上,可以公告成功見證影片,展示學員對於課程的認同感及肯定,除了建立口碑之外,也能夠打動潛在客群,通過第三人的認可,會比主辦方自吹自擂來得有效。

保證

針對這次有參與課程的學員,能夠提供優先保障名額,給予學員早鳥報名的機會。

採取購買行動階段

滿意度調查

透過問卷填寫,了解課程舉辦的好壞,例如:講師內容是否符合學員期待、是否能夠與實際工作場域接軌、是否與課程主題切合、教材的適切性、設備使用狀況,提供改進及繼續維持的指標。

建立會員制度

參與課程滿一個特定週期,例如:3個月、6個月、9個月及一年,給予相對應福利,像是小禮品、企業簽約的優待等等。

五、結語

奇寶認為,行銷漏斗是一個強大的工具,能夠讓企業經營者充分瞭解消費者需要的服務,在過程中就能搶得先機,讓消費者產生好感,透過分析行銷漏斗中,各個階段的任務,能夠制定更有效的行銷策略,而不是亂槍打鳥,得以提高銷售額和企業營收。希望這篇文章能夠幫助您對於行銷漏斗有所認識,無論是行銷新手還是經驗豐富的專業經理人,都能善用行銷工具,俗話說:「機會是留給準備好的人」,只要能夠掌握每一個階段的消費者心理,再搭配多年以來的經驗及熱忱,相信大家都能打破企業寒冬,迎向第二個春天,創造佳績。

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