首先，讓我們先來講個故事，看看一般消費者的購買流程。
最近小明筆電速度越來越慢、常當機，影響工作，所以決定趁著聖誕購物季，來購買一台新的筆電。除了詢問身邊親朋好友推薦哪種廠牌的筆電之外，小明也上網搜尋了網友的評價及筆記型電腦的價格差異。針對他最在意的點：性能良好能夠處理大量程式和資料，小明最後選了三家來比較：
A牌：相比之下較容易出問題，但價格便宜，維修很快
B牌：容易過熱燒掉主機板，而且重量又重不方便攜帶，但是價格便宜
C牌：雖然價格貴，但品管較佳，硬體故障率沒前面兩家高
比較的結果，小明最後選擇了 C牌的筆記型電腦，雖然價格偏貴，但是有三年的保固，網路口碑也不錯。
同事告訴他可以去良興電子購買，不僅可以現場再跟服務人員確認筆電規格，還提供六期零利率的刷卡方式。最後小明開開心心的買回筆電當給自己的聖誕禮物，且使用後他發現比自己原先預期還要好用。因此還特別寫了篇開箱文po在網路上，推薦、分享給其他也需要購買筆電的親朋好友。
這整個購買行為可以分成以下幾個面向－
1. 買什麼(What to buy) ：筆電
2. 買多少(How much to buy) ：一台
3. 在哪裡買(Where to buy)：良興電子
4. 何時買(When to buy)：筆電速度來越慢加上聖誕購物季
5. 如何買(How to buy)：刷卡並選用六期零利率付款方式
接下來，一起看這個例子的消費者決策過程：
- 發現需求：筆電速度越來越慢、常當機，影響著工作，所以決定趁著聖誕購物季購買新筆電
- 尋找資訊：詢問身邊親朋好友推薦哪種廠牌的筆電，或上網搜尋網友的評價及比較筆記型電腦的價格差異
- 評估選項：希望能買到性能較好、處理大量程式和資料的筆記型電腦，故拿了三家比較
A牌：相比之下較容易出問題，但價格便宜，維修很快
B牌：容易過熱燒掉主機板，而且重量又重不方便攜帶，但是價格便宜
C牌：雖然價格貴，但品管較佳，硬體故障率沒前面兩家高
- 購買決定：最後購買 C牌的筆電，並在良興電子買，雖然價格較另外兩個品牌貴，但是有三年的保固，網路口碑也不錯
- 購買後行為：很滿意這個廠牌的筆電，而且比自己原先預期還要好用，所以推薦、分享給其他也需要購買筆電的親朋好友
如果能夠充分了解消費者決策過程的話，也等於了解了消費者在購買的時候所會考量的點，
就可以在行銷上做許多的應用，例如：
- 在廣告曝光時候，喚起消費者需求
- 在對的季節，靠著平常累積的口碑，創造出更多的訂單
- 在廣告頁面上，提供多方的比較，減少消費者評估選項的時間
- 在消費者評估選擇的時候，提供折扣優惠，讓消費者直接下單
當然還有許多其他可以切入的面向，你曾經應用過哪些呢？
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圖片來源：Designed by Freepik
本文作者：Yumi
責任編輯：Doris
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